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紅帽看好中階市場 聯繫 ISV 成立開放源碼通路聯盟

看好中階市場 (midmarket) 的潛力,紅帽 (Red Hat) 正藉助 Synnex 的通路專業,協助開放源碼軟體在此一市場區段取得更大獲利動能。

日前紅帽宣佈了開放源碼通路聯盟 (Open Source Channel Alliance),紅帽協助 9 家開放源碼獨立軟體開發商 (ISVs),與其主要散佈通路商 Synnex 合作簽訂發行合約。 藉由該通路商的增值經銷商 (VARs) 與整合商 (integrators) 網路,為各家獨立軟體開發商的產品,擴大在北美地區的發行通路。

紅帽北美通路副總裁 Roger Egan 表示,此一聯盟的目標,在於將開放源碼軟體的彈性與成本節省特性,提供給更為廣大的用戶,同時也將焦點從單點產品 (point-product),轉向解決方案疊架 (solution stacks)。

開放源碼通路聯盟的初創成員包括:Alfresco (內容管理)、EnterpriseDB (資料庫)、Ingres (資料庫)、Jaspersoft (商業智慧)、Likewise (身分管理)、Pentaho (商業智慧)、Zmanda (備份與復原)、Zenoss (網路與系統監控) 與 Zimbra (電子郵件與日曆群組軟體)。

Egan 指出,小型開放源碼商透過此一聯盟能延伸至自身無法觸及的廣大市場。他表示,他們鼓勵 Synnex 能連同他們,與這些獨立軟體開發商合作,雖然北美的大型通路商通常不會跟小型的獨立軟體開發商合作,但是由於這些廠商與紅帽之間的關係, Synnex 正打破其慣例。

同時 Egan 表示,由於來自這些獨立軟體開發商的開放源碼軟體,傾向在 Red Hat Enterprise Linux 與 JBoss 而非私有軟體商的架構上執行,此一結盟也會幫助紅帽銷售更多產品。

因此,藉由發起開放源碼通路聯盟,紅帽希望增加 Enterprise Linux 與 JBoss Enterprise Middleware 的銷售。根據 Egan 的說法,此舉也反映出紅帽在中階市場提高能見度的期望。紅帽已經調整其半數北美銷售組織以支援中階市場,但仍視此一通路為發掘更多機會的關鍵。

為顯示其決心,紅帽的通路夥伴已由 700 增加到 1500 個,該公司 55% 的營收如今都來自通路夥伴。紅帽希望藉由與 Synnex 的合作,擴展到新形態的夥伴,最終將此一數字提升到 70%。Egan 表示,對該公司而言,成為以通路為中心的公司是必要策略。他們有機會進一步擴展其通路,但首先他們必須以解決方案而非技術語言來進行溝通。

儘管紅帽在通路上表現強烈決心,一家不願具名的 Linux 供應商表示,該公司過去也曾多次大談擁抱通路,但並非次次都貫徹其承諾。該公司表示,紅帽雖然大談要成為通路導向,但對於解決方案從未表現積極,他們必須做到這一點以取得更多市場佔有率。

其他 Linux 整合業者則認為,開放源碼通路聯盟已朝正確方向跨出一步。Systems Solutions 技術主任 Frank Basanta 表示,目前的經濟氛圍下,紅帽這樣的公司的確需要提出這些做法,以提高對其產品和通路夥伴的支援。

Egan 表示,協助通路夥伴習於來自訂閱支援合約的經常性營收 (recurring revenue) 上,紅帽所獲得的經驗,將同樣有助於與 Synnex 合作而新加入的夥伴。紅帽夥伴 Vizuri 的執行董事 Joe Dickman 指出,藉由開放源碼模式,用戶可以選擇年度性合約,而免於龐大資本支出的箝制。他預期,開放源碼通路聯盟將進一步將此一開放源碼軟體的核心利基,傳達給中階市場。


相關網址:
1.紅帽、Synnex 為中階市場通路延攬開放源碼獨立軟體開發商
2.紅帽連接通路商 Synnex 與獨立軟體開發商




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