紅帽看好中階市場 聯繫 ISV 成立開放源碼通路聯盟

看好中階市場 (midmarket) 的潛力，紅帽 (Red Hat) 正藉助 Synnex 的通路專業，協助開放源碼軟體在此一市場區段取得更大獲利動能。

日前紅帽宣佈了開放源碼通路聯盟 (Open Source Channel Alliance)，紅帽協助 9 家開放源碼獨立軟體開發商 (ISVs)，與其主要散佈通路商 Synnex 合作簽訂發行合約。 藉由該通路商的增值經銷商 (VARs) 與整合商 (integrators) 網路，為各家獨立軟體開發商的產品，擴大在北美地區的發行通路。

紅帽北美通路副總裁 Roger Egan 表示，此一聯盟的目標，在於將開放源碼軟體的彈性與成本節省特性，提供給更為廣大的用戶，同時也將焦點從單點產品 (point-product)，轉向解決方案疊架 (solution stacks)。

開放源碼通路聯盟的初創成員包括：Alfresco (內容管理)、EnterpriseDB (資料庫)、Ingres (資料庫)、Jaspersoft (商業智慧)、Likewise (身分管理)、Pentaho (商業智慧)、Zmanda (備份與復原)、Zenoss (網路與系統監控) 與 Zimbra (電子郵件與日曆群組軟體)。

Egan 指出，小型開放源碼商透過此一聯盟能延伸至自身無法觸及的廣大市場。他表示，他們鼓勵 Synnex 能連同他們，與這些獨立軟體開發商合作，雖然北美的大型通路商通常不會跟小型的獨立軟體開發商合作，但是由於這些廠商與紅帽之間的關係， Synnex 正打破其慣例。

同時 Egan 表示，由於來自這些獨立軟體開發商的開放源碼軟體，傾向在 Red Hat Enterprise Linux 與 JBoss 而非私有軟體商的架構上執行，此一結盟也會幫助紅帽銷售更多產品。

因此，藉由發起開放源碼通路聯盟，紅帽希望增加 Enterprise Linux 與 JBoss Enterprise Middleware 的銷售。根據 Egan 的說法，此舉也反映出紅帽在中階市場提高能見度的期望。紅帽已經調整其半數北美銷售組織以支援中階市場，但仍視此一通路為發掘更多機會的關鍵。

為顯示其決心，紅帽的通路夥伴已由 700 增加到 1500 個，該公司 55% 的營收如今都來自通路夥伴。紅帽希望藉由與 Synnex 的合作，擴展到新形態的夥伴，最終將此一數字提升到 70%。Egan 表示，對該公司而言，成為以通路為中心的公司是必要策略。他們有機會進一步擴展其通路，但首先他們必須以解決方案而非技術語言來進行溝通。

儘管紅帽在通路上表現強烈決心，一家不願具名的 Linux 供應商表示，該公司過去也曾多次大談擁抱通路，但並非次次都貫徹其承諾。該公司表示，紅帽雖然大談要成為通路導向，但對於解決方案從未表現積極，他們必須做到這一點以取得更多市場佔有率。

其他 Linux 整合業者則認為，開放源碼通路聯盟已朝正確方向跨出一步。Systems Solutions 技術主任 Frank Basanta 表示，目前的經濟氛圍下，紅帽這樣的公司的確需要提出這些做法，以提高對其產品和通路夥伴的支援。

Egan 表示，協助通路夥伴習於來自訂閱支援合約的經常性營收 (recurring revenue) 上，紅帽所獲得的經驗，將同樣有助於與 Synnex 合作而新加入的夥伴。紅帽夥伴 Vizuri 的執行董事 Joe Dickman 指出，藉由開放源碼模式，用戶可以選擇年度性合約，而免於龐大資本支出的箝制。他預期，開放源碼通路聯盟將進一步將此一開放源碼軟體的核心利基，傳達給中階市場。

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2.紅帽連接通路商 Synnex 與獨立軟體開發商